Половина из 35 стартапов в фонде Axiom Partners объемом $52 млн, как ожидается, потерпит неудачу. Основатель и управляющий партнер Sandhya Venkatachalam, которая в Social Capital руководила ранними институциональными инвестициями в Groq, строит модель на том, что одна выдающаяся компания вернет весь фонд. Фонд поддерживает ИИ, который выполняет работу в строительстве, промышленности и страховании, а не продает очередной программный инструмент. Подход важен потому, что клиенты уже оплачивают такие системы из бюджетов на персонал контрактами на сотни тысяч долларов.
Как Axiom отбирает основателей и задачи
Venkatachalam получила операционный опыт в инфраструктуре и связи: она руководила продуктом в компании оборудования для центров обработки данных, позже проданной Cisco, и была руководителем продукта в Skype до продажи Microsoft. После Social Capital и периода инвестиций в Khosla Ventures она основала Axiom Partners для поддержки стартапов, создающих результат в отраслях с нехваткой технологий. Портфель включает как чисто программные продукты, так и системы с оборудованием, сенсорами или робототехникой. Общий критерий — работа, важная для клиентов в строительстве, промышленности и страховании, а не обычный корпоративный инструмент.
Axiom построена вокруг людей, которые создают и продают ИИ на своей основной работе. Такие практики сотрудничают с фирмой неполный день, выделяют время на инвестиции и получают долю в прибыли, действуя как работающие партнеры. Они близки к превращению ИИ в продукт, ценообразованию и выводу на рынок, что сохраняет актуальность инвестиционных решений. Фирма также использует систему под названием Axiom Brain для отслеживания рыночных трендов, поиска людей и компаний и ускорения проверки. Оценка риска сосредоточена на ближайших этапах: сможет ли команда выполнить план и может ли успех стать крупным.
Тезис восходит к инвестиции 2016 года в Groq, когда вывод ИИ был далек от сложившейся категории. Venkatachalam изучала, почему Google создает собственные сетевые коммутаторы, а затем чипы, что привело ее к Jonathan Ross, который ушел и основал Groq. Ross доказывал, что обучение привлекает внимание, но более крупным будущим рынком станет вывод для поддержки приложений, построенных на моделях. Тогда она плохо понимала вывод, но широкое распространение моделей указывало на спрос на инфраструктуру. Урок состоял в том, чтобы действовать чуть раньше и с терпением, до появления консенсуса.
Что это меняет для компаний, покупающих ИИ
Для покупателей различие проходит между лицензиями на программы и оплатой выполненной работы. Axiom требует доказательств, даже на стадии альфа или партнерства по проектированию, что клиенты готовы покупать из бюджетов на персонал, и отмечает такое поведение у большинства компаний портфеля. Стоимость контрактов часто достигает сотен тысяч долларов, выше обычного инструмента для среднего рынка. Для небольшого подрядчика или страховщика одна такая система может закрыть дефицитную функцию без найма. Для крупной промышленной компании та же возможность должна встроиться в действующие системы, данные и процессы, чтобы оправдать larger commitment.
Устойчивость дает та самая последняя миля, считает Venkatachalam. Защищенная компания глубоко интегрируется, изучает данные клиента, обучается на них, понимает важные рабочие процессы и отвечает за результат, а не ставит интерфейс поверх модели. Такие связи другому стартапу трудно повторить, а крупным поставщикам моделей они могут быть мало интересны. При этом быстрая разработка и легкое копирование давят на любой продукт без встроенного внедрения. Поэтому покупателям стоит проверять усилия по интеграции, работу с данными, ответственность за результат и стоимость замены, прежде чем считать пилот доказанным.
Признаком подтверждения станет переход партнеров по проектированию на контракты из бюджетов на персонал на уровне сотен тысяч долларов с расширением на несколько объектов. Если одна из 35 компаний Axiom масштабирует такую модель в строительстве, промышленности или страховании, допуск половины неудач будет выглядеть дисциплиной. Без такого перехода ИИ за результат останется историей продаж, а не сдвигом в закупках.
