Компании в сфере профессиональных услуг отказываются от почасовой оплаты в пользу фиксированных ставок: ИИ сокращает трудозатраты на один проект. Platinum River Innovations, внедряющая решения Salesforce, переписала клиентские контракты ещё до внедрения ИИ-инструментов, перейдя от модели time-and-materials к фиксированной цене, то есть взяла риск исполнения на себя. Это важно потому, что стоимость проекта падает вместе с количеством часов за ним, а последствия перерасхода несёт исполнитель, а не клиент.
Что произошло на мероприятии Certinia
Разговор шёл на мероприятии Certinia at Dreamforce, где Mike Piehl, главный исполнительный директор Platinum River Innovations, и другие отраслевые эксперты беседовали со Scott Hebner, ведущим аналитиком по корпоративному ИИ в theCUBE Research. Интервью охватили модели ценообразования, архитектуру агентов, графы знаний, контекстную инженерию и то, что всё это значит для карьеры консультантов. Certinia Inc. использовала то же мероприятие, чтобы представить себя как System of Action, охватывающую профессиональные услуги, работу с клиентами и управление финансами, с людьми в центре обновлённого бренда, по словам директора по маркетингу Mimi Spier. Покупатели теперь изучают рынок через большие языковые модели и многие вообще не доходят до сайта, поэтому авторитет строится на доверии клиентов, партнёров и аналитиков.
Certinia объединила свой набор Veda AI с основными приложениями в одну систему, охватывающую жизненный цикл услуг — от продажи проектов до подбора ресурсов, выставления счетов и поставки. Директор по бизнесу Prasad Sulur и директор по операциям Robert Cesafsky описали цель как устранение целых рабочих процессов, а не разрозненных инструментов, дающих выигрыш в 10% или 20%, который предприятие так и не получает. Агентная поверхность расширялась соответственно: с апреля компания выросла с 10 готовых агентов и 64 Veda Intelligent Actions до 24 агентов и 135 действий, а к концу года запланировано более 300, по словам директора по продукту и технологиям Raju Malhotra. Задача — сделать агентно доступным всё, что человек может сделать в продукте, опираясь на базовый контекст и накапливаемый интеллект.
Piehl описал итоговый эффект удешевления поставки как контринтуитивный. Трудозатраты на отдельный проект снижаются, что обычно означало бы потребность в меньшем числе людей, сказал он. Но поскольку общие ценовые уровни тоже падают, а ценность поставки растёт, спрос клиентов увеличивается: приходит больше проектов, и в итоге нужно больше людей. Требования, генерация кода и тестирование в его компании теперь проходят через ИИ, что снижает внутренние издержки, повышает маржу и делает рентабельными проекты, которые раньше клиентам были не по средствам.
Что это значит для бизнеса
Для компаний, которые покупают консалтинг и внедрение, практическое изменение — в форме контракта. Фиксированная ставка переносит риск исполнения на исполнителя и делает цену предсказуемой до начала работ, что важнее всего для средних компаний, не способных выдержать бессрочный проект. Крупные предприятия с длинными закупочными циклами выигрывают меньше от самой модели ценообразования и больше от сжатия сроков, потому что их узкое место — обычно внутренние согласования, а не прайс подрядчика. Меняется и круг поставщиков, которых стоит рассматривать: в него попадают те, кто может назвать фиксированную сумму без запаса.
Недоказанным остаётся, сохраняется ли экономия на сложных проектах. Civica UK Ltd. переносит заказные системы, оставшиеся после многолетних поглощений, на Salesforce и Certinia, чтобы оценка, поставка и признание выручки шли из единого источника истины, и директор по информационным технологиям Simon Cornwell отметил, что, поскольку её ПО затрагивает около 100 млн граждан, выбор ИИ определяют размещение и суверенитет данных и то, как инструменты управляются. Thunder Inc. хранит предпродажные обязательства, изменения объёма и обсуждения в Slack в одном постоянно обновляемом графе знаний, а вице-президент по архитектуре решений Tyler Philpot предупредил, что точный контекст даёт лучшие ответы агентов, тогда как слишком широкий провоцирует галлюцинации. Neocol Inc. ставит агентов за каждый этап своей методики поставки, но, по словам её CEO James Davidson, агентов, которые потребляют ресурсы и не возвращают ценность, следует выводить из эксплуатации. Фиксированная ставка сама по себе не доказывает, что результату агента можно доверять.
Следить стоит за числом агентов, которое обязалась достичь Certinia: более 300 Veda Intelligent Actions к концу года против 135 сегодня. Если цель будет достигнута и клиенты сообщат, что исчезают целые рабочие процессы, а не просто ускоряются отдельные шаги, под моделью фиксированных ставок появится операционная основа. Если же счётчик растёт, а команды поставки остаются того же размера, экономика пока не изменилась.
